どうも！資格取得サラリーマンのKachiです！
「明日から営業マンとして働いてください。」
と言われたらどうしますか？
「よっしゃ任せとけ！No. 1取ってやるぜ！」
とやる気に満ち溢れるという方は少ないのではないでしょうか。
どちらかと言えば、ネガティブなイメージの方が強いと思います。
- 「ノルマがキツくて大変」
- 「人に何かを売りつけるのは心苦しい」
- 「そもそも人と話すのが苦手」
今回は、こんな悩みを持っている方に安心材料をお届けしたいと思います。
現役営業マンはもちろん、これから営業職に就くという方まで参考になる内容かと思います。
最後まで読んでいただけると幸いです。
それではいってみましょう！
Follow @KlG58Od2vxg1rZ6
早稲田大卒⇨1部上場企業の営業マン。仕事・家事・育児・資格勉強の両立に挑戦中。
日々の学びを週2回ブログで発信しています。目標は士業として独立すること。
アメックスプラチナの特典を利用して、家族と優雅な休日を過ごすのが趣味。
【取得済み資格】
・行政書士
・ビジネス実務法務検定2級
・FP技能士2級
・AFP（ファイナンシャルプランナー）
・ITパスポート
【勉強中の資格2021】
・社会保険労務士
・簿記2級
営業はつらい仕事である
「営業がつらい仕事」であることは間違いありません。
自分の成績が数字として明確に表れる仕事だからです。
どんなに頑張っていても数字が悪ければ評価はされない厳しい世界です。
一方、数字さえ作れるのであれば、何をしていても自由というメリットもあります。
インセンティブによって同年代よりも高収入を得ることも可能です。
このトレードオフをどう捉えるかが、「営業職」に対する評価に繋がっていると思います。
こんな不安もあろうかと思います。
確かに数字が悪ければ改善しなければなりませんが、「改善策を打つ」という観点で見ればどんな職種でも必要かと思います。
今のご時世、理由も確認せずに「数字の悪さだけ」で叱責されるようであれば転職を検討してもいいかもしれません。
少し話がそれましたが、現職営業マンとして「つらいな」と感じる場面は他にあります。
例えば、会社と顧客の板挟みにあってしまう場合です。
会社からは1個100円で売ってこいとの指示があるにも関わらず、顧客からは1個80円にして欲しいと要望される。
理由を尋ねると、「どうしても御社の商品を購入したいんだが、競合が1個80円で提案してきている。上司を説得するには最低でも同価格でないと厳しい。なんとかして欲しい。」
とのこと。
自社製品を気に入ってくれているにも関わらず、価格対応ができないために販売ができないのです。
会社へ相談しても100円以下の顧客は切ってしまっていいと言われた時にはもうおしまいです。笑
確かに、販売戦略上、安値での販売が望ましくないのは分かっています。
一方、なんとか顧客の要望に答えたい気持ちもあります。
この板挟み状態で、どうやって妥協点に持ち込むかが営業マンの腕の見せどころなんですが、メンタル的にかなりダメージを負っている同僚がいるのも事実です。
他にも、そもそも人と話すのが苦手であったり、不可抗力で売上が下がってしまったり、休みでも顧客から連絡が来たりと、心が落ち着かず、不安が尽きない点も営業がつらい仕事である所以かもしれません。
どんなに優秀な営業マンでも不安は尽きない
こういった疑問を持たれるかもしれません。
意外かもしれませんが、どんなに優秀な営業マンでも「不安は尽きない」と思います。
営業は「教科書通り」というのがほとんどないので、その場その場で対応が異なるからです。
営業に関する書籍を読むと、「ストーリーを設計して論理的に」とありますが、
例えば、感情的になっている顧客に対して、ロジカルな正論をぶつけると大炎上するのは容易に想像できますよね。笑
めちゃくちゃ怒っている相手に、
「あなたの主張を整理すると以下2点にまとめることができます。対策としては①か②です。どうされますか？」
なんて言ったら確実に出入り禁止です。笑
その場の状況に応じて対応が異なる上に、相手の反応も読めないので、不安で当たり前です。
また、営業をしていると、ほぼ毎日のように「NO」を突きつけられます。
営業が嫌になってしまう方のほとんどはこのループにハマっているように思います。
- 自分の提案が受け入れられないと、自分を否定されたように感じる。
- 同じような思いをしたくないので、営業活動が嫌になる。
- 行動量が少ないので営業成績も悪くなってノルマが達成できずまた落ち込む。
- 沈んだ気持ちのまま営業しても提案は受け入れてもらえない。
これはめちゃくちゃよくわかります。
私自身、入社してから1,2年はこのループに陥って苦しい時期を過ごしたからです。
学生時代まではそこそこ勉強も運動もできて、自分に自信を持つことができていました。
ただ、営業をやってみると、今まで積み上げてきたものが全く通用しなかったのです。
大切なのは、複数の関係者の利害関係を一致させる能力だったからです。
営業が嫌になりかけた当時、「仕事と個人を切り離せ」という上司の言葉に救われました。
「営業をしていれば断られるのは当たり前で、それは自分を否定されているわけではない」ということです。
「営業マン」という「役を演じている」と考えるとわかりやすいかもしれません。
あくまで会社の看板を背負って製品やサービスを提案しているだけなのです。
「断られることが嫌」なのは誰でも同じなので安心してください。
自分を否定されたように感じるのは、メンタル的にも苦しいのは当たり前です。
私は、今では全国1位表彰を複数回受けるまでになりましたが、毎日「断られたら嫌だなあ」思いながら営業をしています。
否定されているのはあなたではありません！
「仕事」と「個人」を分けてみましょう！
営業で成功したいなら失敗を恐れてはいけない
「営業はつらい仕事で、優秀な人でも不安が尽きない」というのが分かっただけでも少しは気持ちが楽になったのではないでしょうか。
ここからは、どうやったら数字を作れる営業マンになれるのかを解説していきます。
意外かもしれませんが、成績優秀な営業マンほど「断られる回数が多い」ことが分かっています。
「これ買いませんか？」⇨ 「いいね！買います！」
なんて展開はまずあり得ません。笑
基本的には、何回も断られながら提案の内容をブラッシュアップしていくのがセオリーです。
相手の状況もわからず提案するのはお互いにとって時間の無駄だからです。
家を建てたばかりの人に「マイホーム買いませんか？」と提案する意味がないのと同じです。
また、顧客が提案内容の価値を１発で理解してくれることもほぼありません。
例えば、「2000万円のフェラーリを買いませんか？」と提案して即決OKなんて大富豪だけでしょう。
「フェラーリ乗ってたらめちゃくちゃかっこいいですよ」という提案は100％に近い確率でNGが出ると思います。
ただ、もしその顧客が投資好きな人だったらどうでしょう。
フェラーリの資産価値にフォーカスして、「5年後に値上がりする可能性が高いプレミアムカー」だと提案すれば受け入れてくれるかもしれません。
要するに、断られる回数が多ければ多いほど、顧客の深層心理に訴えかける提案が可能になるということです。
ただ、いきなり顧客が行動を起こしてくれることはないので、いくつかステップを踏む必要があります。
おすすめなのが、セント・エルモ・ルイスという作家が提唱した「AIDAの法則」というものです。
- 注意（attention）
- 関心（interest）
- 欲求（desire）
- 行動（action）
この4段階に合わせてロジカルな営業ストーリーを設計することで、「次に何をやるべきか」が明確になります。
どの段階においても顧客からNGが出る前提で考えていますので、落ち込む必要は全くありません！
ここまで読んだ方で、
という方もいると思います。
営業から転職するべきかどうかは、「自分に正直になれるかどうか」を軸に考えてはいかがでしょうか。
「自分が顧客に販売しているものは、家族や友人にも心の底から勧められるものなのか？」を自問自答してみるのです。
「お金を稼ぐためなら仕方ない」とか「これを販売するのは心が苦しすぎる」とか色々な感情が出てくるはずです。
どこまでなら自分に正直に、また自分を納得させながら仕事ができるのかを真剣に考えてみましょう。
結果、営業はだめだ！と思うのであれば即、転職活動を始めればいいだけです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
営業は成果が数字で表れる数少ない仕事です。
したがって、数字に応じたインセンティブによって高収入を得やすいという特徴があります。
正直、学歴なんて全く関係ないので、実力で勝負したい人にはおすすめです。
一方、営業である以上、会社と顧客の板挟みになったり、自分を否定されたような気持ちになることもあります。
解決策としては「仕事と自分」を切り離すことです。
どんなに優秀な営業マンでも、不安は尽きませんし、とんでもない数のNGを食らっています。
「営業」についてもっと深く知りたいという方は以下の書籍も参考にしてみてください。
日本の生保営業からモロッコでのお土産売りまで幅広い「営業」が紹介されています。
営業の本質と大切にすべき個人の価値観を学べる良書です。
ハーバードでMBAを取るようなエリートが、「営業」という世界を本能的に恐れている理由もわかりますよ。
少しでも参考になれば幸いです。
では、また！
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・行政書士
・ビジネス実務法務検定2級
・FP技能士2級
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・ITパスポート
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・社会保険労務士
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