どうも！資格取得サラリーマンのKachiです！
営業職と聞いて、どのようなイメージを持ちますか？
☑️ 「月間ノルマが達成できないと怒られるんでしょ？」
☑️ 「お客さんにペコペコして売り込むのは大変そう」
☑️ 「営業よりもマーケティングとか商品企画とかやりたい」
など、いろいろ思うところがあると思います。
上記のイメージは正解でもあり不正解でもあります。
確かに辛い場面もありますが、実際に10年近く営業してみて思ったのは、
「営業職ほどやりがいのある仕事はない」ということです。
自社商品を提供することで「ありがとう」と喜ぶ顧客を目の当たりにできるからです。
こんなにやりがいがあって、充実感にあふれる仕事はないですよ。
トライアンドエラーを繰り返しながらビジネスの本質を学ぶこともできますし。
そこで今回は、営業職に配属されて落ち込んでいる方や、営業だけはやりたくないと思っている就活生の方に向けて、「営業職を一度は経験しておくべき理由」について解説します。
ビジネスの本質は「人と人の関わり」にある
営業職と聞くと、「顧客にモノを売り込む仕事」だと思われるかも知れませんが、
重きを置くべきは「顧客や協力企業との良好な関係を築くこと」にあります。
例えば、顔も名前も知らない営業マンがいきなり訪ねてきて、
「毎日の家事が楽になるロボット掃除機を、特別価格でご案内します」
と言われても怪しすぎて絶対に買わないですよね。
「モノの良さ」や「価格メリット」よりも「売り手の信頼」が重視されるわけです。
それを象徴するわかりやすい例が「生命保険」です。
私の勤務先でも「付き合い」で保険に加入している同僚が多くいます。
保険について知識がないせいもあると思いますが、「商品比較」や「コスト計算」をすることなく、おすすめされた保険に加入しているのです。
理由はシンプルで「売り手に信頼があるから」です。
何を買うかよりも、「誰から買うか」が重視されるわけですね。
したがって、営業に限らず仕事を円滑に進めて結果を出すためには、
相手（顧客や協力企業、自社の社員...etc）のことを徹底的に調べ尽くして、良好な関係を築くことに努めるべきです。
データ解析やロジカルシンキング、フレームワークの活用など、戦略はいくらでも立てることができますが、大きな成果を得られるかどうかは「人の心が動くかどうか」で決まるからです。
この感覚を若いうちに身につけておくことは非常に重要な意味を持ちます。
ビジネスの基本を学ぶには営業職が最適解
当たり前ですが、企業は利益を稼ぐために存在しています。
冷たい言い方をすれば、ビジネスの最前線はお金の奪い合いです。
他社商品よりも自社商品を採用してもらえるよう各社の営業が激戦を展開しています。
その戦場へ飛び込むことは、「ビジネスの基本」を学ぶ上で最適解だと思います。
「何を、いくらで、誰に、いつまでに、どうやって売るのか」を自分なりに考えて、トライアンドエラーを繰り返せるからです。
例えば、ロボット掃除機の営業担当になったとします。
担当先は法人がメインで、月間の目標台数は100台だとしましょう。
この目標を達成するために、なにをしますか？
✅ 過去の売り上げ実績や競合情報を調査
✅ 購入度の高い（予算の大きい）顧客を優先して訪問
✅ 顧客のトップへ直接営業をかける...etc
実はこの過程で、市場調査や戦略立案・実行、価格交渉、契約締結、アフターフォローなどを自然と学ぶことができるのです。
そして、本社のマーケティング部門や販売戦略立案部門も実は同じようなことをしています。
対象とする規模が異なるだけで、やっている本質は変わりません。
営業現場では、「理論上はそうなんだけど、かくかくしかじかで、なんとかしてほしい」という交渉は日常茶飯事です。
入社して早々に、本社部門に配属されるもの良いですが、営業現場だからこそ感じる「ビジネス感覚」があるかどうかで、その後のキャリアが変わってくるかも知れません。
営業職は数字にこだわりすぎてはいけない！？
営業職の評価は「売上数字」で決まります。
目標計画を達成したかどうかや、対前年と比較してどのくらい伸長させたかが重要です。
自分の給与に直結する問題でもありますので、必死になって数字を追いかけるわけです。
しかし一方で、数字にこだわりすぎることには注意が必要です。
無闇に頑張りすぎると、心や体を壊しかねないからです。
ところで、営業職の成績の良し悪しは何で決まると思いますか？
もちろん個人の能力にも依存しますが、最も影響を受けるのは「市場規模」です。
例えば、予算1億円の法人を担当しているAさんと、予算1,000万円の法人を担当しているBさんがいます。
2人とも、ロボット掃除機の営業担当で、裁量（活動予算や価格決定権など）は同じです。
この条件であればどう考えてもAさんが有利ですよね。
予算を全て獲得できれば1億円の売上になりますし、予算の1割であっても1,000万円です。
Bさんが全額予算を勝ち取ったのと同額です。笑
このように営業職は「個人の能力」よりも「どこを担当するか」に影響される事があります。
どんなにBさんが頑張っても、予算が1,000万円しかない顧客から1億円の売上を作ることは不可能です。
このような状況でもがむしゃらに「売上数字」を追いかけるのは得策ではありません。
無理なものは無理なんですから。
また、「絶対に購入しない」と意思表示をしている顧客を、なんとか切り崩そうとするもの得策ではありません。
必要としていない人に無理やり売りつけるのは、ある種の割り切りがなければ心を病みます。笑
大切なのは「トライアンドエラー」を繰り返して、ビジネスの本質を掴むことです。
ビジネス書や先輩から学んだ手法を直接的に試せるのは営業職だけです。
✅「本にはこう書いてあったけど、この場合には当てはまらないから戦略を変えよう」
✅「自社製品のスペックが微妙なのに、訪問回数の多さが信頼に繋がって採用された」
✅「低コストなら売れると思ったけど、求められているのは高価格でも高品質のモノだった」
このように「セオリー通り」にはいかない場面は数え切れません。
もちろんうまくいくこともありますが、最後は「感情」の部分が大きいと思います。
顧客が「あなたから買いたい」と思ってくれるかどうか。
ビジネスがうまくいくかどうかは、ここにかかっています。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
営業職にマイナスのイメージを持っている方も多いと思いますが、ビジネスの本質を体験を元に学ぶことができる職種です。
机に向かって得た知識を「どう活用するか」、トライアンドエラーを繰り返すことで、どんどんブラッシュアップされていきます。
また、営業職を経験すると、必然的にコミュニケーションスキルは向上します。
初対面の人と関係を構築して、売上を発生させるまで持っていくのが仕事ですからね。
辛い場面も多くありますが、若いうちに経験しておくと非常に有益なのではないかと思います。
以上、少しでも皆様の参考になれば幸いです。
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早稲田大卒。東証一部上場企業の営業マン。1児の父。
仕事・育児・資格勉強の両立に挑戦中。
日々の学びを週2回ブログ(土日更新)で発信しています。
目標は士業として独立すること。
趣味はホテルステイ。アメックス・プラチナ特典をフル活用。
【取得済み資格】
・行政書士
・ビジネス実務法務検定2級
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【勉強中の資格2021】
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・簿記2級